Savoir conclure dans une relation Gagnant-Gagnant

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1. EXERCICE DE GROUPE SUR LES BESOINS ET CONNAISSANCE DE LA NEGOCIATION

Qu'est-ce qu'une négociation réussie ?

Succès / Echecs dans les négociations

Besoins pour mieux conclure

2. COMPRENDRE LES ROUAGES D'UNE RELATION GAGNANT-GAGNANT

Définition et exposé des fondamentaux : Notre intention, notre responsabilité

Définition des éléments de communication : Le Visuel et le Verbal

Les leviers et obstacles de la communication : Présence, Congruence, Reformulation

3. INDUIRE LA COOPERATION DANS L'ACTE DE VENTE

Définir les objectifs de la négociation avec son interlocuteur

Comment co-aider à la décision finale

Lister les intérêts mutuels : définir et reformuler

Les contreparties dans la négociation

4. LA GESTION DES DESACCORDS

Travail en groupe : les principaux désaccords rencontrés

Les freins à la décision de l'acheteur : Dire NON c'est dire OUI à quoi ?

Trouver des solutions dans une relation Gagnant-Gagnant

5. LES DIFFERENTES TECHNIQUES DE CONCLUSION D'AFFAIRES

Conclure sur le besoin du client

Conclure sur le bénéfice

Conclusion directe

Conclure par une offre alternative

La conclusion par le client

6. EXERCICE D'INTEGRATION

Jeux de rôle

Analyse

Points acquis

Points à améliorer

METHODE PEDAGOGIQUE :

Exposés de l'animateur, diaporama, échanges d'expériences, cas de simulation, plan personnel quotidien d'actions