Perfectionnement à la négociation commerciale

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1. SE PREPARER

Définir ses cibles et ses objectifs

Identifier ses forces et ses faiblesses

Savoir se décentrer de ses produits et services pour se centrer sur le client

2. REUSSIR LA DECOUVERTE DES LEVIERS DE DECISION

Identifier les circuits et les acteurs de décision

Identifier les motivations (SONCAS)

Savoir poser les bonnes questions

3. LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION POUR NEGOCIER

Adopter une attitude de vendeur-conseil

Dépasser les besoins explicites pour découvrir les besoins implicites

Savoir dire "non"

4. L’ARGUMENTATION EFFICACE

Faire la différence avec une argumentation concurrentielle

Savoir personnaliser son argumentation en s'appuyant sur ses notes et les propos de l'interlocuteur

Etayer ses propos par des exemples

5. SAVOIR REPONDRE AUX OBJECTIONS

Acquérir une méthode comportementale de réponse spontanée aux objections

L'objection de prix, savoir défendre ses intérêts

6. SAVOIR CONCLURE

Connaître et mettre en oeuvre le closing (technique de pré-conclusion)

Savoir faire des concessions

7. FIDELISER SA CLIENTELE

Gérer la relation client dans le temps

Défendre sa réputation

METHODE PEDAGOGIQUE :

Exposés de l’animateur, diaporama, échanges d’expériences, cas de simulation, plan d’actions personnel quotidien