Organiser un plan de visites clientèle

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1. ORGANISER LA RECHERCHE D’INFORMATION

Identifier les partenaires (prescripteurs, apporteurs d'affaires, informateurs...) 

2. HIERARCHISER LES SEGMENTS DE MARCHE

Le principe de pertinence et de crédibilité des segments

Mettre en place une matrice d'orientation stratégique de la prospection 

3. DEFINIR UN CAPITAL DE VISITES PAR PERIODE

Etablir une fiche d'analyse des tâches

Identifier les tâches qui éloignent de la prospection

Définir un objectif hebdomadaire de visites

Calculer le capital temps annuel des visites commerciales 

4. REPARTIR L’EFFORT COMMERCIAL PAR TYPE DE VISITE

Reconnaître les différents types de visites

Répartir les visites offensives (de prospection) et les visites défensives (fidélisation clientèle) 

5. REPARTIR LA PROSPECTION PAR CRITERES D’EFFORT

Les critères logiques de répartition de l'effort commercial

Personnaliser ces critères en fonction de l’entreprise

Répartir l'effort commercial en fonction des critères retenus 

6. METTRE EN ŒUVRE LE PLAN D’ACTIONS DE PROSPECTION

Planification mensuelle et géographique

Planification par prospects

METHODE PEDAGOGIQUE :

Tests de connaissance, tableaux de bord, exercices, construction d'outils simples et personnels